ABC-analýza predaja a zákazníkov. ABC analýza: príklad

Obsah:

ABC-analýza predaja a zákazníkov. ABC analýza: príklad
ABC-analýza predaja a zákazníkov. ABC analýza: príklad
Anonim

Úspešné podnikanie v mnohých prípadoch závisí od správnosti práce s číslami. Môže k tomu dôjsť tak na úrovni jednoduchých výpočtov pri porovnávaní „debetu“a „kreditu“, ako aj v rámci komplexných, viacúrovňových analytických výpočtov. Medzi týchto odborníkov patrí ABC- a XYZ-analýza. Aké sú tieto metódy? Aký je ich praktický význam? Ako ich správne používať?

Všeobecné informácie

Čo je analýza ABC? Ide o metódu, pomocou ktorej možno klasifikovať jeden alebo druhý zdroj v závislosti od stupňa jeho dôležitosti. Základným princípom používaným v tomto type analýzy je Paretovo pravidlo. Vo všeobecne akceptovanom výklade to znie takto: 20 % akcií prináša 80 % celkového výsledku.

ABC analýza
ABC analýza

V súvislosti s ABC-analýzou ako takou možno tento princíp interpretovať nasledovne: spoľahlivá kontrola 20% určitého systému (ako možnosť - predaj alebo riadenie podniku) určuje jeho účinnosť o 80%.

ABC-analýza znamená klasifikáciu určitých operácií alebo sekcií zdrojov ich rozdelením do niekoľkých kategórií (v závislosti od stupňa hodnoty) – A, B a C. Typ A zahŕňa tie najcennejšie z nich (tie, ktoré prinášajú 80 % výsledku a oni 20 %). Akcie typu B sú "priemerné", 30% z nich a poskytujú 15% výsledku. Aktivity typu C sú zasa najmenej hodnotné. Napriek tomu, že sú 50%, dávajú len 5% výsledku.

Metodika analýzy

Praktické využitie takého nástroja, akým je ABC-analýza, vo všeobecnosti spočíva v „hodnotení“užitočnosti určitých činností. Kritériom sú tu spravidla štatistické informácie alebo odborné hodnotenia, ktoré umožňujú identifikovať „najhodnotnejšie“transakcie.

Analýza ABC XYZ
Analýza ABC XYZ

Spravidla môžete v priebehu analýzy ABC zostaviť grafy, ktorých os X bude predstavovať počet akcií a Y - ukazovatele výkonnosti. Dá sa teda vypočítať, ktoré činnosti budú najefektívnejšie. Tento druh grafu sa niekedy označuje ako Paretove krivky. Hneď ako výskumník zoradí účinnosť všetkých akcií, vykoná sa štatistická analýza, výpočet najužitočnejších aktivít pre všetky grafy a v dôsledku toho sa vytvorí ich konečné „hodnotenie“.

Sekvencia analýzy

V akom poradí by sa mala vykonať analýza ABC? Odborníci odporúčajú držať sa nasledujúceho algoritmu:

1. Kladieme si hlavnú otázku. Účinnosť akcií vo vzťahu k tomu, aký výsledok nás v tomto prípade zaujíma?

2. Vyberáme aktivity, ktoré sú pre danú úlohu najrelevantnejšie.

3. Pre každú z akcií zostavujeme grafy v porovnaní s ukazovateľmi výkonnosti každej z nich.

4. Vyberáme 20 % najúčinnejších, 30 % priemerných, 50 % najmenej významných.

Špecifickú metodológiu pre každú zo štyroch položiek je možné zvoliť na základe účelu analýzy. Vo viacerých prípadoch chce podnikateľ napríklad ukázať investorovi, že taký a taký produkt sa predáva lepšie a treba doň aktívnejšie investovať. Ďalšou možnosťou je analyzovať uskutočniteľnosť prideľovania zdrojov pridelených na určité nákupy. Účelom vykonania analýzy ABC môže byť aj identifikácia účinnosti reklamy zameranej na „propagáciu“určitých druhov tovaru.

Praktické výhody analýzy

Ako môže byť predmetná analýza užitočná v praxi? Možností je tu veľa. Vezmime si predaj. Predpokladajme, že potrebujeme identifikovať, ktorá z komoditných položiek prináša najväčší výnos. Dobre vykonaná ABC analýza predaja nám umožní nájsť nielen nesúrodý zoznam dobre predávaných produktov, ale 20% z nich, ktoré poskytujú 80% zisku. Podobná situácia je aj v sektore služieb. ABC analýza zákazníkov vám môže pomôcť nájsť tých 20 % spotrebiteľov služieb, ktorých aktivity tvoria 80 % príjmov. Rovnako je to aj s priemyslom. ABC rozbor zásob surovín alebo polotovarov odhalí 20 % ich odrôd, ktoré sa používajú v 80 % objemu výrobkov, a preto sú najhodnotnejšie. Teda tie, ktoré je potrebné uprednostniť pri obstarávaní a distribúcii kapacitných zdrojov v sklade.

ABC zákaznícka analýza
ABC zákaznícka analýza

Vidíme, aká všestranná je analýza ABC. Existuje viac ako jeden príklad jeho použitia. Oblasti, ktoré sú kompatibilné s aplikáciou tejto techniky, sú veľmi odlišné.

XYZ analýza

Existuje ďalšia metóda, ktorá dopĺňa štúdium metodológie ABC - analýza XYZ. Čo predstavuje? Predpokladá sa, že tento typ štúdie umožňuje klasifikovať zásoby dostupné v podniku v závislosti od intenzity ich spotreby, ako aj prognózy dynamiky ich potreby vo vzťahu ku konkrétnemu časovému cyklu. Čo to znamená?

Zdroje sú rozdelené do troch kategórií – X, Y a Z. Tie, ktoré patria do typu X, majú stabilnú dynamiku spotreby, minimálne úpravy v čase, a preto je ich spotreba celkom ľahko predvídateľná. Rozdiel medzi minimálnou a maximálnou spotrebou zaznamenanou v rámci časových úsekov spravidla nepresahuje 10 %, ba má tendenciu k nule.

Analýza akcií ABC
Analýza akcií ABC

Zdroje typu Y majú zase citeľne menej stabilnú dynamiku spotreby, no stále celkom dobre predvídateľnú. Rozdiel medzi minimálnou a maximálnou sadzbou je 10 – 25 %.

Zdroje klasifikované ako Z sa vyznačujú veľmi nestabilnou dynamikou spotreby. Neexistujú žiadne výrazné trendy, je ťažké niečo predpovedať. Hodnoty indikátorov minimálnej a maximálnej spotreby za dané časové obdobie sa môžu líšiť o 25 % alebo viac.

Zaujímavým faktom je, že ten istý zdroj môže patriť do rôznych kategórií v rôznych obdobiach merania. To môže byť vopred dané napríklad ročným obdobím, výnosom alebo špecifikami dopytu. Napríklad v zime sa mandarínky tradične dobre predávajú v obchodoch. Ale konkrétna dynamika ich implementácie počas celej zimy bude s najväčšou pravdepodobnosťou iná. V období povedzme od začiatku decembra do 20. dňa v mesiaci sa mandarínky pravdepodobne zaradia medzi produkt typu Y – s relatívne stabilným, no premenlivým dopytom. Avšak vzhľadom na skutočnosť, že toto ovocie je veľmi obľúbené na Nový rok, od 20. decembra do polovice januára, je pravdepodobné, že sa bude predávať v neustále vysokej miere, čo mu umožní zaradiť ho do kategórie X. Na druhej strane, bližšie k februáru, mandarinkový „hype“klesá a na jar sa dopyt po tomto produkte z hľadiska kritérií približuje ku kategórii Z.

Kombinácia dvoch testov

ABC-, XYZ-analýzu možno kombinovať. Navyše v mnohých prípadoch bude štúdia neúplná, ak sa každá z metód použije samostatne. Ako vykonať sekvenčnú ABC-XYZ analýzu? Teraz sa pozrieme na príklad algoritmu vhodného na tento účel.

Povedzme, že stojíme pred úlohou analyzovať celý rad potravinárskych produktov, aby sme určili, ktoré jednotky predávajú najväčší výnos a ktoré z nich sa vyznačujú najstabilnejším dopytom. V prvej časti štúdie budeme potrebovať ABC rozbor sortimentu, v druhej už XYZ. Ako konať? Aké výsledky môžeme dosiahnuť v oboch prípadoch?

Príklad analýzy ABC XYZ
Príklad analýzy ABC XYZ

Najprv identifikujeme najpredávanejší produkt, povedzme, za posledný mesiac. Údaje berieme zo systému CRM alebo iného účtovného zdroja, ktorý odráža počet jednotiek produktov predaných za deň. Prezrádzame, že 80 % všetkých príjmov priniesli klobásy, hranolky a sýtené nápoje. Ide o tovar skupiny A. Ďalej sa pozrieme na to, koľko šekov pre jednotlivé komoditné položky je prerušených v každý deň v mesiaci. Môže sa ukázať, že sóda sa predávala v množstve 100 - 102 jednotiek za deň. Klobása - jeden deň 50, druhý - 153, tretí - 10, štvrtý - 181 jednotiek. Výsledky pre čipy môžu zase ukázať, že tento produkt sa predával nasledovne: v prvý deň 80 kusov, v druhý - 125, v tretí - 91, vo štvrtý - 114. Ukazuje sa, že medzi produktmi skupina A, sóda je najstabilnejšia a možno ju zaradiť do kategórie X (a preto neváhajte nakupovať od dodávateľov za výhodných podmienok predaja). Čipsy sú produktom s priemernou stabilitou dopytu, bude patriť do skupiny Y. Klobása je produkt skupiny Z, ktorého dynamika predaja sa často mení.

Podobné postupy je možné vykonať aj pri tovare typu B a C. Odborníci odporúčajú na základe výsledkov komplexnej štúdie sortimentu pri kombinácii metódy ABC analýzy s metódou XYZ vyčleniť vedúce tovar (ktorý bude patriť do typu AX), a tiež externé pozície (klasifikované ako CZ). Okrem nich získate ďalších 7 produktov (celkovo - 9 možných kombinácií, 3 na druhú a pri meraní v rôznych obdobiach, kedy sa môže meniť dynamika predaja tých istých produktov, môže celkový počet možností dosiahnuť 27, 3 až 3. mocnina). Všetky je možné zoradiť a urobiť „hodnotenie“, ktoré odráža kombináciu ziskovosti a stability predaja. Pre pohodlie výpočtov sa môžeme pokúsiť vykonať XYZ-, ako aj predchádzajúcu ABC-analýzu v Exceli. Príklad, na ktorý sme sa pozreli, je dostatočne jednoduchý na to, aby sme mohli použiť zjednodušené nástroje, ako je tabuľkový procesor.

Praktická užitočnosť triedenia do skupín X, Y, Z

Vyššie sme uviedli, že po určení najziskovejšieho a najstabilnejšieho produktu môžeme upraviť politiku vzťahov s dodávateľmi. Toto však nie je jediná výhoda XYZ analýzy. Ako nám ešte môžu pomôcť výsledky takejto štúdie? Zvážte špecifiká ich praktického použitia v porovnaní s každou z troch skupín tovarov.

Príklad ABC analýzy v Exceli
Príklad ABC analýzy v Exceli

Produkty typu X sa teda vyznačujú najstabilnejším dopytom. Najdôležitejším kritériom užitočnosti takýchto informácií je plánovanie zásob. Dokážeme nadviazať interakciu s dodávateľmi tak, aby sa naše sklady využívali čo najefektívnejšie. Budeme presne vedieť, ako dlho tam budú produkty skupiny X od ich naloženia, kým sa dostanú na pult. Následne budeme môcť naplánovať dodávku menej dynamických, z hľadiska dopytu, pozícií Y a Z tak, aby ich vždy mali kam umiestniť.

Priorita nákupu

Tovary skupiny Y sa vyznačujú relatívne stabilnou dynamikou spotreby. Hlavnou funkciou takýchto produktov je podporovať hlavný dopyt po tovare skupiny X. V niektorých prípadoch sú možné korelácie, ktoré odrážajú závislosť dynamiky dopytu v triede X od dostupnosti produktov typu Y na regáloch. Analytici sa domnievajú, že tu zohráva úlohu psychologický aspekt. Kupujúci, ktorý vidí prázdne regály – berieme do úvahy prípad, keď tovar skupiny Y nie je zastúpený maloobchodníkom – si netrúfa nakúpiť v takejto predajni, dokonca ani tovar, ktorý sa zvyčajne vyznačuje stabilným dopytom. Na druhej strane, ak je dostatok produktov typu Y, tak sa „zahrieva aj dopyt po tovare X.“Hlavnou úlohou majiteľa predajne je v tomto prípade zabezpečiť optimálne vyťaženie skladových kapacít, nájsť ideálnu kombináciu medzi náklady na nákup pomocných Y-pozícií a reálny ekonomický efekt ich prítomnosti na regáloch.

ABC analýza sortimentu
ABC analýza sortimentu

Na druhej strane produkty skupiny Z sa ťažko optimalizujú z hľadiska skladového hospodárstva. Ich priamy vplyv na dynamiku predaja „vlajkového“tovaru typu X tiež nemusí byť. A preto odborníci odporúčajú dať im minimálne miesto v celkovom objeme nákupov. Alebo ich prípadne nahraďte novinkami, tovarom, ktorý ešte nie je odskúšaný na trhu. V tomto prípade bude aspoň šanca, že čerstvé značky, ktoré sa objavili na pulte, porastú z kategórie Z na významnejšie z hľadiska stability predaja.

Hrajte vo svojej „lige“

Urobme si hneď výhradu: pri interpretácii výsledku analýzy treba chápať, že povedzme tovar skupiny Z patriaci do kategórie A (a to je nezvyčajná komplexná analýza) bude hodnotnejší ako produkty typu X pre kategóriu B. Navyše priame ich porovnanie nie je úplne správne - je to ako, relatívne povedané, vzhľadom na možnosti futbalových tímov z líg rôznych úrovní. Preto pri analýze vyhliadok tovarov kategórií A, B a C je nesprávne lineárne porovnávať ich distribúciu medzi skupinami X, Y a Z. Pri interpretácii výsledkov pre produkty vo vzťahu k ich „ligám“je dôležitá konzistentnosť.

Takže, aby som to zhrnul:

- produkty kategórie X sú „vlajkovými loďami“predaja, ich nákup od dodávateľov musí byť stabilný, dodávateľské kanály vybudované a ak je to možné, diverzifikované (v prípade „sankcií“a iných druhov javov mimo kontroly podnikanie);

- na pulte musia byť prítomné aj produkty triedy Y, ktoré plnia podpornú funkciu vo vzťahu k tovaru X a stimulujú všeobecný dopyt;

- tovar typu Z sa môže, ak nie je vylúčený z obehu, pokúsiť nahradiť experimentálnymi vzorkami, ktoré môžu potenciálne získať štatút produktov kategórie X a Y.

Všetky tieto závery sa dejú za podmienky, že hovoríme o analýze tovaru v rámci rovnakej skupiny – A, B alebo C. Ako sme už povedali vyššie, nemá veľký zmysel identifikovať „priemerné“ukazovatele tu.

Nuansy výkladu

Samozrejme, tento druh odporúčania je platný, ak je možné jednoznačne interpretovať iba výsledky kombinovanej analýzy ABC-XYZ. Metodológia výskumu by mala byť sprevádzaná multidimenzionálnymi kritériami, ktoré umožnia vyvodiť z hľadiska štatistiky nepopierateľné závery týkajúce sa vyhliadok na predaj konkrétneho produktu. Keď sme zvážili otázku, ako možno vykonať analýzu ABC (príklad klobásy), distribuovali sme produkty do zodpovedajúcich kategórií veľmi podmienene. To isté s časťou XYZ. V praxi je metodológia analýzy oveľa komplikovanejšia. Okrem toho výskumníci zriedka vykonávajú, ako v našom príklade, analýzu ABC v Exceli pomocou v podstate manuálnych výpočtov. Spravidla sa používajú oveľa komplexnejšie analytické programy - aby sa minimalizovala pravdepodobnosť chýb, pretože hovoríme o skutočnom podnikaní, kde sú nesprávne výpočty na rozdiel od teoretických scenárov nežiaduce.

Odporúča: